前言

作为产品研发团队，我们遵循SCRUM迭代式增量软件开发过程，以两个星期为一个迭代，并且以一个季度一次发布新版本。通常在新版本的开发之初，研发团队会有计划和统筹，而在开发后期会有一个完整的回顾。

就像我们的产品在每个新版本和每个迭代前都会有计划一样，每个企业的销售团队也需要有计划。所以今天跟大家一起探讨S/4HANA里的销售计划应用如何帮助企业实现灵活销售计划的管理。

在SAP的产品中，针对不同的业务有不同的计划或规划的解决方案，比如供应链管理领域的集成业务计划Integrated Business Planning（IBP），其提供了端到端的供应链计划业务流程，支持对数据实时分析以及与合作伙伴的快速协同；财务相关领域的全面预算及合并Business Planning and Consolidation（BPC）；以及SAP分析云Analytics Cloud（SAC）上也能实现通用的规划。

当然也有今天这篇文章的主角，S/4HANA 销售领域的销售计划管理应用，其主要是帮助销售相关人员对销售团队的计划和绩效进行管理。

销售经理业务角色

上一篇订单到收款中的业务角色文章中，我们介绍了销售经理的主要职责。其主要负责监控和优化销售流程和销售计划，并分析销售特定的关建性能指标 (KPI)，例如，销售量和利润率。对于每个企业的销售，没有销售计划就谈不上科学的销售管理，而销售经理的管理过程就是销售计划的制订、实施、监控和评价的过程。

所以销售经理的活动会从订单到付款的整个过程贯穿始终，而监控和优化销售流程和销售计划作为销售管理的首要任务。

在S/4HANA里销售经理模板是SAP_BR_SALES_MANAGER，其包括了多个业务目录，同时这些业务目录跟最佳实践范围项目（Scope Item）关联，每个企业可以根据自己的实际业务选择激活对应的范围项目，从而可以使用对应业务目录里的应用。如需了解每个范围项目的详情，可以访问括号中链接的最佳实践网站。

这里列举销售经理中的三个典型业务目录：

• SAP_SD_BC_SALES_ANALYTICS（1BS）
  • 分析目录：利用此业务目录，您可以通过查看各种维度的分析报表了解实时的销售绩效和 KPI。
• SAP_SD_BC_SP_PROC_PC（1O0）
  • 销售计划目录：利用此业务目录，您可以创建、更改、审批和显示销售计划。此外，可实时将计划数据与实际数据进行比较。
• SAP_SD_BC_SALES_PREDICTION_PC（2YJ）
  • 销售预测目录：利用此业务目录，您可以按不同维度查看实际和预测值，对销售绩效进行监控。您还可以选择现有销售计划，以便对实际值、预测值和计划值进行比较。

销售分析的相关应用主要来自于SAP_SD_BC_SALES_ANALYTICS，如下图中的应用。

销售计划的相关应用主要是在业务目录SAP_SD_BC_SP_PROC_PC中。图中的两个应用都是在S/4HANA里Fiori应用。

管理销售计划

作为销售经理，您可以通过此应用创建、更改、审批和显示销售计划。此外，为了与团队的其他用户共享销售计划，您可以将销售计划分配至团队。通过该操作，团队中的每个成员都可以访问您的销售计划，并使用您的计划数据进行分析。如果未将您的销售计划分配到任何团队，则销售计划仅对您可见。在销售计划中，针对计划期间的不同维度设置销售目标。

根据您为销售计划定义的属性，系统会自动为您生成计划布局。将此计划布局下载至 XLSX (Microsoft Excel) 文件并在本地输入计划数据。输入计划数据后，可将文件上载至销售计划。

该应用使用了ABAP DRAFT 框架（能自动支持数据更改的自动草稿存储，类似于Excel或Word的自动保存，但是这里实现的是草稿保存即随时可以取消，同时在点击保存后会转移到永久存储区域），同时使用事务操作的CDS（Core Data Service）建模继而通过BOPF实现业务对象管理，并通过OData将后台数据服务发布，最终通过前端的Fiori应用进行呈现。

下图是该应用的概略架构图。

一般Fiori的应用里，有基于模板（Smart Element）的项目和自由式（Freestyle）的项目两类。

根据模板创建的Fiori项目研发相对高效，因为其基于SAP UI5的丰富控件，完整生命周期的管理以及前端与后端元数据的完美结合，对重用组件的使用，使得前端代码数量减少，开发效率和应用质量都得到极大提高。

同时Fiori应用支持一次性开发，跨多平台和设备使用。

销售绩效 – 计划/实际

作为销售经理，您可以通过此应用比较销售组织、客户和物料等不同维度上的计划和实际销售数据。通过执行此操作，您可以分析您的销售目标的实现程度，从而深入了解您当前的销售业绩。

您可以选择一个销售计划版本与实际数据进行比较，但前提是该销售计划由您创建或您的团队共享。

您可以显示一个混合视图，查看图表中的差异，同时显示表中的详细信息。也可下钻以进一步比较计划数据和实际数据。您可以使用的下钻是您为销售计划版本定义的维度。

该应用后端采用CDS建模和OData数据服务发布，前端使用Fiori的ALP(Analytical List Page)应用呈现。

嵌入式预测分析之销售绩效 – 预测

作为销售经理，您可以通过此应用将当前实现的销售量与基于预测建模的预测结果进行比较。通过选择现有销售计划，您可以分析您的销售目标的实现程度。使用此应用，您可以提前预测当前销售业绩。

您也可以将实际和预测的销售量价值与计划价值进行比较。通过选择销售计划版本比较销售目标。

按照不同维度（例如，销售组织、客户和物料）比较实际价值、预测价值和计划价值，并在图表中直观地表示比较结果。

该应用后端采用CDS建模和OData数据服务发布，前端使用Fiori的ALP应用呈现。该应用的一大特别之处是使用嵌入式机器学习技术来预测销售业绩。预测模型通过学习企业过去的销售情况，获取隐式规律并且结合当前的销售数据预测未来的销售业绩，从而帮助销售经理提前发现潜在问题，最后保证销售团队达到或超过销售目标。

下图是该应用使用到的预测模型在训练后得到的一些综合指标和参数。

考虑到不同企业的销售业务的规律和行为各有不同，所以每个企业都需要使用自己的业务历史数据对模型进行重新训练，在训练预测模型时，也尽量使用与您的业务案例相对应的数据。因为使用与您的当前业务不再相关的数据（例如，太旧或在特殊情况下获取的数据）训练预测模型可能会影响模型的质量。为了加以改进，您可以设置过滤器以从训练数据集中排除不相关数据。

同时我们建议每月至少要训练并激活一次预测模型，每次训练所需的时间取决于训练数据量。因此，我们建议您在非工作时间（例如夜间）训练模型。

如果大家对于嵌入式预测分析有兴趣，可以访问关于这个应用的一篇文章。

https://blogs.sap.com/2018/12/02/predicting-sales-performances-with-machine-learning/

总结

希望通过上述应用的介绍，能帮助您对S/4HANA里销售计划的管理有一个概略的认识。

这里提及的应用都已经在S/4HANA里提供，同时也是本人所在的团队主要负责。如果对于这些应用的功能有任何疑问，或为实现更灵活的销售计划管理，欢迎大家直接留言、共同探讨。

很多详尽的内容请参照SAP官方帮助文档，谢谢。